百年巨頭，強強聯(lián)合–VWR中國區(qū)總經(jīng)理保軼俊專訪

2018 年 10 月 31 日-11 月 2 日，兩年一度的慕尼黑生化分析展在上海隆重召開。VWR 和 Avantor 在合并后以全新的品牌形象參展，本站編輯有幸受邀對 VWR 中國區(qū)總經(jīng)理保軼俊進(jìn)行了專訪。
 
VWR 的歷史可以追溯到 1849 年的美國。創(chuàng)始人 John Taylor 從紐約出發(fā)，一路顛簸，到加州追尋淘金致富的夢想——當(dāng)時淘金熱才剛剛開始，橫貫北美大陸東西海岸的鐵路也尚未破土動工。在加州 John 發(fā)現(xiàn)用于礦業(yè)的實驗室用品銷路很廣，于是在 1852 年成立了 John Taylor Company。公司在 1883 年出版發(fā)行了第一本真正意義上的產(chǎn)品目錄，涵蓋了 116 頁 的行業(yè)設(shè)備和 11 頁的化學(xué)制劑。此后，公司業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，到 1899 年時目錄已經(jīng)增長到 260 頁之多。兩年后 Taylor 把公司出售給了主營礦業(yè)、試劑和實驗室產(chǎn)品的 Braun Corporation，隨后公司又拆分成 Braun Chemical Company 和 B-K-H。在 1950 年和 1953 年，獨具慧眼的 George Van Waters 和 Nat Rogers 出資購買了 Braun Chemical Company 和 B-K-H，更名后成立了 Van Water & Rogers, Inc.，使得原本一分為二的公司又合二為一， George 和 Nat 的姓氏也成了 VWR 名字最初的來源。

Avantor 是一家具有一百多年歷史的企業(yè)。創(chuàng)始人 J.T. Baker 在做實驗時發(fā)現(xiàn)學(xué)校里使用的化學(xué)制劑的純度不夠，無法達(dá)到結(jié)果準(zhǔn)確的要求，于是在 1904 年成立了 J.T. Baker Chemical Company，致力于生產(chǎn)“最高純度的化學(xué)制劑“。今天，Avantor 已成長為給全世界生命科學(xué)界和高科技市場提供超高純度制劑的供應(yīng)商。

歷經(jīng) 160 多年之后，兩家歷史悠久的企業(yè)走在了一起。2017 年 11 月 21 日，Avantor 宣布以約 65 億美元完成對 VWR 的并購。

VWR 中國區(qū)總經(jīng)理保軼俊于今年 2 月加入 VWR，負(fù)責(zé) Avantor 和 VWR 在中國和香港地區(qū)的業(yè)務(wù)。
  保總介紹說，VWR 雖然進(jìn)入中國較早，但由于之前在中國市場投入力度不足，加上直接復(fù)制應(yīng)用在歐洲市場的戰(zhàn)略方針，沒有很好地適應(yīng)本土市場，導(dǎo)致公司擴張受到局限。因此雖然 VWR 在全球業(yè)界是知名品牌，但在中國市場的業(yè)務(wù)規(guī)模并未得到快速增長。此次在 Avantor 收購之后，整個公司的高層，從董事會到 CEO 到各個高層 VP, EVP 都對整個亞太地區(qū)非常關(guān)注，而中國市場顯然是亞太區(qū)域的重中之重，因為無論從市場體量、發(fā)展規(guī)模以及科技含量來說都是領(lǐng)先的。

保總提到 Avantor 和 VWR 之前在中國的規(guī)模并不大，加起來只有約 100 名員工。VWR 作為一個面對客戶的銷售渠道，旨在為中國的醫(yī)藥、半導(dǎo)體、研發(fā)等先進(jìn)制造領(lǐng)域的客戶提供包括實驗室儀器、制劑、耗材以及服務(wù)等的解決方案。此次并購給 VWR 帶來很大的變化，到目前 VWR 已有約 170 名員工，目標(biāo)到明年擴展到 260 到 300 人。人員增長將主要集中在銷售、市場和服務(wù)部門。為此公司在中國特別成立了一個招聘團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)物色、選拔合適的人才，給公司帶來新鮮血液。

VWR 將進(jìn)一步深化與客戶的合作，優(yōu)化電子商務(wù)平臺，為客戶提供一個便于選擇的產(chǎn)品庫，給客戶一個更直觀、快速、便捷的體驗。為此 VWR 將擴容在中國的倉庫、建立產(chǎn)品庫存，并全面提升物流調(diào)達(dá)和售后服務(wù)。此外 VWR 還將和一些重點用戶進(jìn)行電子商務(wù)平臺對接，使企業(yè)能無縫訪問 VWR 平臺，實現(xiàn)一鍵下單、新品推薦等功能，并為大客戶提供更優(yōu)秀的價格體系和產(chǎn)品服務(wù)。在生命科學(xué)領(lǐng)域，VWR 將在代理引入一些國外優(yōu)秀品牌的同時推出用于細(xì)胞培養(yǎng)的新品，如超低溫冰箱和培養(yǎng)皿等，并將其整合在 VWR 的系統(tǒng)解決方案中。此外，VWR 還計劃明年在上海設(shè)立一個實驗室，不僅能為客戶展示產(chǎn)品，還將有專職技術(shù)人員為客戶進(jìn)行技術(shù)講解。

VWR 還將重點投入和推廣 Catalyst 駐場服務(wù)。在歐美，VWR 的實驗室客戶覆蓋率達(dá)到了 70%-80%，歸國的教授、學(xué)者對 VWR 品牌都感到很親切，因為他們平時實驗中用到的都是 VWR 的材料和產(chǎn)品。很多老師、教授、學(xué)者紛紛反映如果能在中國也用到 VWR 的產(chǎn)品和服務(wù)就更好了�？蒲腥藛T在工作中要用到很多的試劑和耗材，管理這些材料要耗費很多的時間和精力。VWR 以此作為切入點，使用駐場服務(wù)平臺，為客戶節(jié)省時間，提高研發(fā)和生產(chǎn)效率，把科研人員從繁瑣且本身并不創(chuàng)造科研價值的耗材管理工作中解放出來，讓他們能專新關(guān)注自己的專業(yè)領(lǐng)域。目前，基本上全球一線制藥企業(yè)中都能見到 VWR 服務(wù)人員的身影，VWR 中國的駐場服務(wù)人員配備也已經(jīng)超過公司人數(shù)的 1/3，隨著更多的跨國企業(yè)在中國的投入，VWR 中國團(tuán)隊會給他們的中國分支和分公司帶來相同的服務(wù)體驗。

在提供現(xiàn)場技術(shù)支持服務(wù)之外，VWR 也提供包括物流、安全、5S 現(xiàn)場管理優(yōu)化等一系列服務(wù)。其中 Market Source 服務(wù)將充分利用 VWR 團(tuán)隊的專業(yè)優(yōu)勢，為客戶代理詢價、采購，可以用很短的交貨時間和最優(yōu)的價格給客戶提供成百上千項 SKU，為客戶節(jié)省時間的同時解決庫存問題。此外 VWR 還計劃推出實驗室搬遷、儀器售后等服務(wù)。

保總說 Avantor 的全球定位是做先進(jìn)的制造商，給生物制藥和先進(jìn)工業(yè)帶來一站式的產(chǎn)品體驗。作為化工領(lǐng)域的材料生產(chǎn)商，其廣泛的產(chǎn)品線涵蓋了用于藥物生產(chǎn)的輔料以及用于疫苗研發(fā)、體外診斷(IVD)等各個領(lǐng)域的生物制劑。Avantor 將嘗試引入 Single-Use 的血清類產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的應(yīng)用可以在 VWR 的實驗室模擬，能更好地給客戶展示實際的應(yīng)用場景。Avantor 還將引入一些輔料類的新產(chǎn)品，并在法規(guī)、注冊方面配合中國政策的實施。此次并購之后 Avantor 將作為生產(chǎn)商和公司品牌，繼續(xù)生產(chǎn)客戶和市場需求的新產(chǎn)品。

最后，�？偙硎� Avantor 將視中國市場為重中之重，加快資源投入的速度和力度來滿足市場快速增長的需求。同時不斷樹立品牌的優(yōu)勢和形象，讓更多的潛在用戶知道 VWR 和 Avantor 品牌，以 Avantor 和 VWR 的全球品牌形象和視野來服務(wù)本土企業(yè)。通過整合自身優(yōu)勢、改善工作流程、擴展產(chǎn)品線、服務(wù)和解決方案，利用 VWR 在全球范圍內(nèi)的廣泛渠道和產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)，加上 Avantor 在高純度制劑方面的專業(yè)技能，更好地服務(wù)全球客戶不斷變化的需求，目標(biāo)成為在生命科學(xué)、醫(yī)藥研發(fā)、化工制造、半導(dǎo)體等先進(jìn)制造行業(yè)的優(yōu)秀供應(yīng)商。